Objetivos clave de los directores de marketing [Datos y consejos]

Para dirigir eficazmente un equipo de marketing, es necesario saber hacia dónde se dirige. Ya sea que nuestro objetivo sea aumentar los ingresos o mejorar la comprensión de nuestros productos por parte de nuestros clientes, comenzar con una prioridad clara ayuda a orientar todos nuestros esfuerzos en 2025 y más allá.

Sin embargo, a veces puede resultar difícil identificar los objetivos más importantes de nuestra organización. Por esta razón, en HubSpot encuestamos a más de 700 ejecutivos de marketing para ayudarnos a tomar las decisiones correctas.

Examinaremos los principales objetivos de la gestión de marketing para el próximo año y compartiremos algunos consejos de los líderes de ClickUp, RocketReach, Uber y más sobre cómo lograrlos.

Principales objetivos de las y los directores de marketing

1. Aumenta los ingresos y las ventas

Según nuestra encuesta, “aumentar los ingresos y las ventas” es la principal prioridad para la mayoría de los líderes de marketing de cara a 2025, y poco más del 20 % lo afirma.

Esto no debería sorprendernos. Nuestro trabajo principal como especialistas en marketing es influir en los resultados de una empresa atrayendo a las audiencias adecuadas y llevando a los clientes potenciales a través del proceso de venta.

Gaurav Agarwal, director de operaciones de ClickUp, una vez me dijo:

“Como una empresa de rápido crecimiento con un NDR líder en la industria, agregar nuevos ingresos de manera sostenible siempre es una prioridad máxima. Tenemos que estar hiperconcentrados en desarrollar diferentes capacidades de crecimiento y ventas para lograr ese objetivo”.

Gaurav Agarwal

Director de operaciones de ClickUp

Consejos para lograr este objetivo como gerente de marketing

Para aumentar los ingresos, los líderes de marketing debemos identificar áreas de la experiencia del cliente que se puedan optimizar aún más. Además, nos enfocaremos en la generación de oportunidades de venta.

No existe un enfoque único para generar clientes potenciales de manera eficaz. Para mejorar nuestra estrategia de generación de clientes potenciales, podemos probar nuevas páginas de destino o llamadas a la acción. Intentemos crear ofertas más sólidas o reorientar nuestros esfuerzos hacia campañas de nutrición de clientes potenciales más potentes.

También es importante probar continuamente nuevas plataformas, como TikTok o podcasting, para llegar a nuevas audiencias.

Reflexionando sobre los ingresos como objetivo, Michelle Keene, vicepresidenta de marketing de productos de Rocket Lawyer, me dijo que cuando se espera que los años “estén dominados por la incertidumbre económica, el cambio hacia un crecimiento rentable [en lugar de un crecimiento a toda costa] solo se acelerará: pasar de una buena idea a un requisito”.

Para combatir este desafío, Keene ofrece cinco principios clave que los líderes de marketing debemos seguir:

1. Pasar de un objetivo basado únicamente en ingresos a un objetivo basado en ingresos y costos de adquisición.
2. Encontrar soluciones tecnológicas que permitan la medición del CAC a nivel de programa.
3. Desarrollar nuestros modelos de atribución de marketing.
4. Comprender profundamente a nuestro público objetivo y sus necesidades para transmitir los mensajes correctos en el momento adecuado.
5. Fomentar el despliegue continuo de experimentos y optimizaciones basados en hipótesis.

“Como líder de marketing, acepto este desafío: priorizar el crecimiento eficiente. Aunque cualquier cambio de mentalidad es desafiante, los beneficios superan con creces los costos de gestión del cambio. Puede transformar la forma en que los ejecutivos de alto nivel ven el marketing, no como un gasto, sino como una inversión, lo cual es realmente motivador y energizante para mí”.

Michelle Keene

Vicepresidenta de Marketing de Producto, Rocket Lawyer

2. Obtén una mejor comprensión de los clientes y sus necesidades

A continuación, los líderes de marketing clasificaron “comprender mejor a los clientes y sus necesidades” como su segunda mayor prioridad en 2025.

Esto tiene sentido, considerando que también dijeron que el mayor cambio de la industria en los últimos 12 meses ha sido un mayor enfoque en el cliente y su experiencia con las marcas.

Los clientes más satisfechos no solo pueden ser los más rentables, sino también los más fieles defensores de nuestra marca en el mundo real. Los clientes se mantienen fieles a las marcas que aman y quieren recomendarlas en las redes sociales y a sus amigos y familiares. Pero, ¿cómo se genera este tipo de compromiso?

Comprender profundamente a nuestros clientes es esencial para generar lealtad hacia nuestra marca.

Como señala Lina Luna Rodríguez, Directora de Estrategia, "los consumidores en América Latina valoran las relaciones personales y la confianza... Esto muestra la importancia de entender la psicología y las emociones del consumidor para crear estrategias de marca efectivas".

Por otro lado Oscar Azua asegura:

“Debemos esforzarnos por conocer a nuestros clientes a un nivel más profundo, generar confianza, entender sus necesidades y ofrecer soluciones”.

Oscar Auza

Experto en marketing

Crea mejores experiencias para el cliente con personalización

Cada vez más, nosotros como especialistas en marketing nos damos cuenta de que la lealtad también depende de la creación de una excelente experiencia para el cliente. De hecho, según Adobe, el 86 % de los consumidores está dispuesto a pagar más por una experiencia de cliente superior.

Debemos analizar más a fondo lo que nuestros compradores buscan en nuestra oferta y en sus interacciones con nosotros. ¿Qué haría que ser nuestro cliente fuera más fácil o más agradable?

La personalización puede ser clave para lograrlo, Zendesk descubrió que el 70 % de los clientes espera que cualquier persona con la que interactúen en una empresa tenga el contexto completo de sus interacciones y acciones anteriores.

En nuestra encuesta, el 86 % de los profesionales de marketing admitió que una experiencia personalizada aumenta las ventas de manera moderada o significativa.

Cuáles son algunas formas de personalizar nuestro marketing

• Dirijámonos a nuestros compradores por su nombre en todas las interacciones, incluidos correos electrónicos, sitios web, llamadas telefónicas y reuniones en persona.
• Hagamos recomendaciones basadas en sus necesidades específicas, inquietudes, datos demográficos o comportamiento previo.
• Asegurémonos de que los miembros del equipo respondan personalmente a todas las interacciones en redes sociales. Aunque la IA puede ser muy útil para la personalización, en este caso puede parecer robótica.

Estas son solo algunas ideas. No tengamos miedo de preguntar a nuestros clientes qué quieren y necesitan. Pidámosles su opinión después de cada interacción o compra. Sea positiva o negativa, esta información solo puede ayudarnos a mejorar.

Además, creemos oportunidades para que nuestros clientes interactúen entre sí.
Podemos crear un grupo de Facebook o Slack donde nuestros clientes puedan conectarse entre sí, compartir las mejores prácticas de la industria y obtener ideas o sugerencias para superar sus desafíos comerciales.

Por ejemplo, en 2019, el equipo social de HubSpot creó un grupo de Facebook y desde entonces lo ha utilizado para fomentar un sentido de comunidad más fuerte entre sus miembros.

3. Aumenta el conocimiento de la marca y llegar a nuevas audiencias.

Podríamos decir que esto está estrechamente relacionado con nuestros dos primeros puntos, pero según nuestra investigación, la tercera prioridad de nosotros como profesionales del marketing en 2025 es aumentar el conocimiento de la marca y llegar a nuevas audiencias.

Pensemos en esto. Por supuesto, el objetivo final es ayudar a aumentar los ingresos y las ventas, pero nuestro éxito depende de comprender profundamente a nuestra audiencia.

Si nuestra empresa está ingresando a nuevos mercados, debemos tomarnos el tiempo necesario para entender a nuestros nuevos clientes y poder mostrarles de manera efectiva cómo nuestro producto puede ayudarlos.

Consejos para lograr este objetivo del gerente de marketing

Según nuestra encuesta, nosotros como especialistas en marketing creemos que la información más importante que debemos conocer sobre nuestros clientes es:

• Cómo consumen contenidos (33,43 %)
• Su demografía (31,77 %)
• Productos que les interesa comprar (27,9 %)

Con base en esta información, podemos comprender mejor el valor que nuestro marketing debe ofrecer y qué nuevos públicos se sentirían atraídos.

Por supuesto, cada público es diferente, pero en general hay algunas tendencias que podemos utilizar como punto de partida para hacer pruebas. Por ejemplo, más de la mitad de los consumidores prefieren informarse sobre los productos a través de búsquedas en Internet o en redes sociales.

Esto significa que una sólida estrategia de SEO o de redes sociales es un excelente lugar para comenzar cuando intentamos generar conciencia de marca y aumentar nuestro alcance.

Crear contenido centrado en el producto para nuestro sitio web y redes sociales puede ayudar a mostrar a los clientes potenciales de qué se trata nuestro producto y cómo funciona, incluso antes de que realicen una compra.

Por ejemplo, si trabajamos para una empresa de edición de video, podríamos escribir contenido como:

• Por qué es importante el marketing de video
• 5 formas de crear videos de mayor calidad

Esto permitiría que las personas interesadas en el video reconozcan nuestra marca como un actor relevante en ese espacio.

Pero no debemos detenernos aquí. Podemos ir más allá y crear artículos comparativos que se centren en palabras clave de alta intención, como "X vs. Y". Incluso si nuestro software no es muy conocido en los ciclos de compra, podemos compararlo con competidores populares y, de este modo, ayudar a explicar nuestro rol en la industria.

Una vez que los lectores sepan que somos una opción para ellos y encuentren valor en nuestro contenido, será más probable que exploren nuestro sitio más a fondo. Es marketing de contenido básico.

Si estamos comercializando para la generación Z o los millennials, es fundamental que usemos las redes sociales para informar sobre nuestros productos. Para la generación Z, las redes sociales son su canal favorito para descubrir nuevos productos. Para los millennials, es el segundo canal favorito, justo después de los motores de búsqueda.

Principales objetivos de las y los directores de marketing según las tendencias

Nuestra encuesta también reveló varias tendencias emergentes que nos intrigan como líderes de marketing y en torno a las cuales planificamos nuestras estrategias. Estas son las tres principales:

1. Invertir en contenido centrado en la personalidad y en asociaciones con creadores

Donde hay redes sociales, los creadores de contenido no pueden quedarse atrás. Por eso, no es sorprendente que nuestros objetivos como gerentes de marketing también incluyan invertir en asociaciones con influencers y creadores en 2025.

Se ha demostrado que el marketing de influencia fomenta la participación, impulsa el tráfico y los clics, y genera conversiones y ventas. Los consumidores modernos tienden a confiar más en los influenciadores que en las marcas, ya que los consideran auténticos y cercanos.

Probablemente por eso, Sprout Social descubrió que el 49 % de todos los consumidores realizan compras diarias, semanales o mensuales gracias a las publicaciones de influencers. Sabiendo esto, es prudente no pasar por alto el poder del marketing de los influencers y creadores.

Consejos para lograr este objetivo como gerente de marketing

Las campañas de marketing de influencia pueden realizarse en una variedad de plataformas (Instagram, YouTube, etc.) y presentarse en diferentes formas y tamaños, como:

1. Códigos de afiliados o de descuento
2. Concursos y sorteos
3. Publicaciones patrocinadas
4. Regalos
5. Adquisiciones
6. Colaboraciones

Primero, identificamos las plataformas en las que nuestra audiencia es más activa y con quién interactúa en ellas. A partir de ahí, podemos desarrollar nuestra estrategia de marketing de influencia. Ramona Sukhraj, colaboradora de HubSpot, detalla las diferentes posibilidades y cómo desarrollarlas.

2. Diversificar los medios pagos en modelos directos, indirectos y de marca

Con el aumento de la competencia en los motores de búsqueda y las redes sociales, y con algoritmos cada vez más esquivos en todos ellos, no podemos ignorar la importancia de los medios pagos.

En 2023, publicitar eficazmente nuestros productos y servicios fue uno de los principales objetivos de nosotros como profesionales del marketing, y ahora ese enfoque se ha desplazado hacia la diversificación.

La publicidad ya no es lo que solía ser. Ya no estamos en la época de Don Draper, de Mad Men, ni en la creación de eslóganes ingeniosos para vallas publicitarias (al menos no completamente). Más allá de los canales clásicos, como la prensa escrita, la televisión, la radio y el correo directo, muchas marcas ahora se anuncian casi exclusivamente en plataformas digitales.

Muchas plataformas de publicidad digital ofrecen herramientas útiles para lograr una buena segmentación, crear anuncios atractivos e iterar rápidamente si algo no funciona.

Por ejemplo:

• Google Ads cuenta con la función de anuncios responsivos, que prueba varios títulos y descripciones para finalmente mostrar la combinación que mejor funciona con una audiencia específica.
• Facebook Ads permite realizar pruebas A/B y ofrece una de las herramientas de segmentación de audiencia más robustas disponibles en las redes sociales.

Al diversificar nuestros modelos de medios pagos, podemos adaptarnos mejor a los desafíos actuales del mercado y maximizar el impacto de nuestras campañas.

En general, nosotros como especialistas en marketing contamos con una gran variedad de opciones de publicidad paga, y es inteligente experimentar con ellas. Al igual que con el marketing de influencia, debemos comenzar identificando dónde nuestra audiencia consume contenido y busca respuestas.

A partir de ahí, exploremos qué opciones de publicidad son más relevantes para nuestros objetivos.

Por ejemplo, si estamos intentando aumentar las descargas de una oferta en particular, podríamos considerar publicar un anuncio de generación de prospectos en Facebook. Combinemos nuestras opciones teniendo en cuenta nuestro presupuesto y analicemos cuáles ofrecen los mejores resultados.

3. Actualizar las estrategias de SEO para la búsqueda impulsada por IA

No pensaste que hablaríamos del 2025 sin mencionar la inteligencia artificial (IA), ¿verdad?

Completando los principales objetivos de nosotros como líderes de marketing, según nuestra encuesta, está la actualización de las estrategias de SEO para la búsqueda impulsada por IA.

La búsqueda con IA ya no se limita a asistentes como Alexa, ChatGPT y Claude. También está siendo adoptada por líderes del sector, como Google, con sus descripciones generales impulsadas por IA.

Kieran Flanagan, de HubSpot, anticipa que la IA cambiará el SEO de tres maneras principales:

• Disminuirá las tasas de clics en los motores de búsqueda.
• Obligará a los expertos en motores de búsqueda a convertirse en especialistas en marketing digital más integrales.
• Hará que las estrategias centradas en el cliente sean más importantes que aquellas centradas únicamente en palabras clave.

“El antiguo y tradicional manual de SEO ya no funcionará como antes. Ahora, los estrategas de SEO deberán convertirse más en especialistas en marketing digital, pensando de manera holística sobre cómo sus marcas pueden ser percibidas como valiosas y autoritativas”.

Kieran Flanagan

SVP Marketing, HubSpot

Consejos para lograr este objetivo como gerente de marketing:

• Crea contenido de alta calidad elaborado por expertos: nuestro contenido ya no puede limitarse a responder preguntas comunes con información básica. Cualquiera puede hacerlo. Ahora, debemos ofrecer perspectivas creíbles, consejos fiables que la mayoría de los lectores no encontrarán en ningún otro lugar y otros elementos que cumplan con la filosofía EEAT (Experiencia, Autoridad, Confiabilidad) de Google.
• Optimiza los fragmentos destacados: estructuremos nuestro contenido de manera que sea fácil de leer y que brinde respuestas directas a consultas comunes. Dado que las descripciones generales impulsadas por IA están reemplazando lentamente a los fragmentos destacados, creemos que los criterios para aparecer en estas secciones pueden ser similares.
• Concéntrate en la intención del usuario: adaptemos nuestro contenido para abordar las necesidades específicas de los usuarios. Esto puede aumentar nuestras posibilidades de ser recomendados como respuesta en los resultados de búsqueda generados por modelos de lenguaje a gran escala (LLM).
• Genera autoridad y vínculos de retroceso: al igual que en el ranking de búsqueda tradicional, los vínculos de retroceso y las menciones de alta calidad son señales importantes para que los LLM reconozcan nuestra fuente como confiable. Sigamos haciendo de esto una prioridad en nuestra estrategia de SEO.

Establece y alcanza objetivos como líder de marketing

Determinar tu objetivo principal depende de las necesidades de tu empresa.

Si tu empresa busca visibilidad, un aumento en el tráfico puede ser un indicador de que estás en el camino correcto. Si, por otro lado, enfrentas dificultades para alcanzar tus objetivos financieros, los ingresos generados a partir de las iniciativas de marketing podrían convertirse en la prioridad principal.

Los objetivos y KPI deben incluir una variedad de ideas, pero algunas prioridades y enfoques siguen siendo universales en el mercado actual. Por lo tanto, aprovecha las tendencias y los consejos de este artículo para explorar las posibilidades de tu negocio y las mejores oportunidades para alcanzar tus objetivos.

Preguntas frecuentes sobre los objetivos de las y los directores de marketing

A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema: