Histórico de vendas: como usar para melhorar sua gestão?

Você sabia que o histórico de vendas pode ser seu melhor aliado na gestão comercial? Afinal, é muito mais que um simples registro de compras passadas. É a chave para entender o comportamento do cliente e tomar decisões mais estratégicas.

Ao registrar as interações, como compras, feedbacks e até reclamações, você cria uma visão completa do público, o que facilita o planejamento e a previsão de vendas, além de ajudar a identificar novas oportunidades e padrões de consumo.

Ter acesso a essas informações ajuda a personalizar a abordagem ao lead, aumentar a assertividade das ações de vendas e marketing e melhorar a experiência do consumidor com sua empresa.

E para te ajudar, preparamos este texto prático que ensina como transformar o histórico de vendas em uma ferramenta poderosa para sua gestão comercial. Acompanhe!

Principais aprendizados deste artigo:

• Analisar o histórico de vendas oferece uma visão estratégica do desempenho da equipe, permite identificar padrões de consumo e melhora a previsão comercial.
• Atualizar constantemente as informações, centralizá-las em ferramentas de CRM e categorizar os dados por tipo de venda e estágio do funil facilita a análise e permite que você crie estratégias mais personalizadas.
• O acompanhamento de métricas, como volume e ciclo de vendas, ticket médio e taxa de conversão, ajuda a entender o desempenho do time e a otimizar os processos comerciais.
• Você pode usar o histórico de vendas, por exemplo, para reativar consumidores inativos, identificar oportunidades de upsell e cross-sell, além de definir metas mais realistas e melhorar a previsão de vendas. Use as informações para fazer uma gestão comercial de alto nível.
• O CRM do Agendor oferece diversas funcionalidades integradas e automatizadas que ajudam a manter seu histórico de negócios atualizado, além de acompanhar todo o processo comercial de ponta a ponta. Saiba como o sistema de gestão de clientes pode transformar sua rotina!

Quais os benefícios de acompanhar o histórico de vendas?

Acompanhar o histórico de vendas não é apenas uma tarefa para organizar os registros, mas também uma estratégia poderosa que pode transformar como você gerencia sua equipe e toma decisões comerciais.

Saber o que seus clientes compraram no passado, como interagiram com a empresa e quais produtos/serviços mais despertaram seu interesse permite otimizar seu processo de vendas e melhorar a experiência.

Além disso, a prática oferece uma visão aprofundada que pode antecipar tendências e resultados para ter um planejamento mais certeiro e realista.

Veja a seguir os principais benefícios de criar, acompanhar e analisar o histórico de vendas.

Visão estratégica aprimorada

Acompanhar o histórico oferece uma visão clara sobre o desempenho da equipe e permite ajustar estratégias em tempo real, o que aumenta a assertividade das decisões comerciais.

Análise de tendências e padrões

Identificar padrões nas compras dos clientes ao longo do tempo ajuda a prever comportamentos futuros. Essa prática facilita a personalização da abordagem de vendas e o lançamento de novos produtos e serviços com mais probabilidade de sucesso.

Mais previsibilidade e controle

O histórico de vendas permite antecipar quantas vendas serão fechadas, o faturamento esperado e quais negociações estão mais próximas da conclusão, além de facilitar o planejamento financeiro e de estoque.

Aperfeiçoamento do relacionamento com clientes

Entender as preferências e os comportamentos de compra melhora a personalização das ofertas, cria uma experiência mais relevante ao cliente e aumenta a taxa de conversão.

Ou seja: você conhece seu público-alvo, identifica suas necessidades e expectativas e, assim, desenvolve estratégias e ações que realmente geram valor ao consumidor e influenciam sua fidelização com a marca.

Como organizar o histórico de vendas?

Organizar o histórico de vendas de forma eficiente é essencial para obter os benefícios de uma gestão comercial mais estratégica.

Para se inspirar, confira boas práticas para garantir dados sempre prontos para gerar insights valiosos.

Atualize sempre os dados

É fundamental garantir o registro das informações em tempo real e sua atualização constante. Dados desatualizados podem comprometer a análise e a tomada de decisões.

Centralize as informações em ferramentas de CRM

Utilizar ferramentas de CRM, como o Agendor, facilita a centralização dos dados em um único lugar, o que proporciona acesso rápido e fácil aos históricos de vendas, interações e status dos clientes.

Para ter uma ideia, veja a seguir como funciona o histórico comercial no CRM do Agendor.

Categorize os dados adequadamente

Para facilitar a análise, categorize as informações conforme o tipo de venda, estágio do funil e comportamento do cliente. Essa organização facilita a identificação de padrões e criação de estratégias mais personalizadas.

Use relatórios de vendas para análise de desempenho

As ferramentas de CRM, como o Agendor, geram relatórios automatizados e completos que ajudam a analisar o desempenho da equipe e o progresso das vendas.

Com os relatórios em mãos, você pode avaliar o que funciona (ou não) e ajustar suas ações para maximizar resultados.

Leia também: Os principais tipos de automação de vendas para negócios B2B

Principais métricas e dados de vendas do histórico comercial

Analisar o histórico envolve acompanhar relatórios de vendas e métricas essenciais para entender os pontos fortes e identificar oportunidades de melhoria.

Porém, para fazer a avaliação correta, você deve acompanhar dados que façam sentido com sua estratégia comercial, como:

• volume de vendas: mede a quantidade total de vendas realizadas em um período. Essa métrica ajuda a entender a capacidade de conversão da equipe;
• ciclo de vendas: significa o tempo médio entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento da venda. Essa métrica pode identificar gargalos no processo comercial e ajudar a otimizar o tempo dos vendedores;
• ticket médio: é o valor médio das compras realizadas pelos clientes. Monitorar o ticket médio permite direcionar ações para aumentar esse valor, como uso de estratégias de cross-selling e up-selling;
• taxa de conversão: representa a porcentagem de leads convertidos em vendas. Essa taxa revela a eficácia do time e a qualidade do funil comercial.

Como usar o histórico comercial na gestão de vendas?

O histórico de vendas serve também para analisar os dados de produtos e serviços e otimizar sua gestão. Veja algumas formas de usá-lo na sua empresa:

• definir metas mais realistas: a partir dos dados de vendas anteriores, é possível estabelecer metas alcançáveis e que se ajustem à realidade do seu time de vendas;
• melhorar a previsão de vendas: permite prever com mais precisão o número de vendas em determinado período, o que facilita o planejamento estratégico;
• identificar oportunidades de cross-sell e upsell: é possível descobrir os produtos ou serviços complementares que os clientes podem precisar (cross-sell), além de oportunidades para aumentar o valor das vendas (upsell).

Exemplo prático de uso do histórico comercial

Imagine que um cliente compre um produto A frequentemente, mas há meses não faça novas aquisições.

O histórico pode indicar que ele parou de comprar por falta de lançamentos ou atualizações no produto. Com base nesses dados, sua equipe pode reengajar esse consumidor com uma nova oferta, ou até mesmo com um item ou serviço complementar. 

Entenda melhor a seguir.

Reativação de clientes da base

Se um cliente costumava comprar regularmente e parou, é hora de agir. A falta de compras pode ser um sinal de que ele migrou para outro fornecedor.

Para reativar esse consumidor, o primeiro passo é entender a situação. Ferramentas, como follow-ups via e-mail, WhatsApp ou telefonemas, podem ser decisivas para conversar e verificar os motivos diretamente com a pessoa.

O time de marketing também pode ajudar com materiais ricos e estratégias personalizadas de comunicação conforme os interesses e as necessidades do cliente inativo.

Oferta de novos produtos

Com o histórico comercial, é possível identificar o perfil do cliente e direcionar novas ofertas de produtos alinhados aos seus interesses para maximizar as chances de sucesso.

Um exemplo clássico é a segmentação da oferta de novos produtos conforme o histórico de compras e as preferências de cada consumidor. 

Saiba mais: Não bateu a meta? 10 tipos de relatórios de vendas para entender o que aconteceu!

Como obter dados de vendas com qualidade?

Para garantir dados de vendas confiáveis e valiosos, o CRM do Agendor é a solução ideal para empresas B2B. Com o sistema de gestão, você tem acesso a informações completas sobre seus leads e clientes, o que facilita acompanhar interações e fechar negócios.

No Agendor, você tem, por exemplo:

• histórico de clientes e negócios: consulte facilmente o histórico de compras e interações anteriores;
• gravação automática de e-mails: registre automaticamente todas as comunicações importantes;
• relatórios personalizados: faça a análise de desempenho em vendas e otimize as abordagens comerciais, desde o pré até o pós-venda;
• sumário de vendas: acompanhe as métricas semanais e mensais para um panorama claro do desempenho;
• extensão para WhatsApp Web e lembretes automáticos: nunca perca nenhuma conversa ou compromisso importante com os alertas do sistema.

O CRM do Agendor organiza seu pipeline, ajuda a tomar decisões mais informadas e potencializa a produtividade do time. Faça uma demonstração gratuita e veja como podemos transformar sua gestão de vendas!

FAQ 

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